祁雅香——童装女皇生意经

16年前,祁雅香与丈夫一起带着5万元从浙江温州来到成都创业。从最初的纽扣、皮具等批发生意做起,到儿童的服装批发代理,再到做品牌女装的代理,祁雅香的生意越做越大。下一步,她准备代理一些国际顶级男装品牌,“投入的费用当然不止几百万。”祁雅香坚信做生意有实力才有话语权。

拿5万元起步力求速度取胜

又一次被拒绝了,这是祁雅香早已习以为常的感受。在深圳这个陌生的城市,看着眼前车水马龙的繁华,祁雅香心里感到阵阵刺痛。服装厂商的拒绝如此的直接,因为在他们看来“成都的销量不大”。

祁雅香每次去深圳,都会收集主流时装杂志,打听各个服装企业做什么类型的衣服,档次高低,再针对成都市场的需要,从中筛选。经过了长期市场调查,对买卖市场都有了底,她不相信,高档服装批发在成都不能创出一条路来。

早在1991年,祁雅香就和丈夫一起从浙江温州来成都创业。夫妻俩同时还带着3岁的儿子,靠着5万元起家,从家乡带来纽扣和皮具,代理批发给染坊街的商家。

1991年那会,人民商场盖好新楼重新开张。代表当时成都时尚先锋的人民商场,从过去的专柜形式开辟出自选厅模式。但她走进儿童服装区一看,产品种类很少,为数不多的童装、童鞋,也几乎全是从外地运来的。而且从款式、花色、布料大都千篇一律。这让祁雅香看到了其中的商机。“年轻的妈妈都希望自己的孩子穿得漂漂亮亮的,宁愿为孩子花钱。”而当时在成都并没有太多选择——这就是商机。

祁雅香和丈夫四处筹钱,准备了五十万元储备资金后,开始联系全国各地著名的儿童用具生产商,希望可以获得品牌代理资格。

但困难接踵而来。听了她的提货计划,有些厂商的头摇得很坚决。潜台词是,你的实力不够强,能力还不够大。祁雅香解决的办法是,把赚的钱都放在货品上——赚一元钱,只花2角,剩余的8角钱都用来扩大货源。

无论遇见什么困难,祁雅香都力争在速度上取胜。快速分析出市场需求后,她马上就开始和厂家谈判,“没有犹豫的机会,心动不如行动,你不够快,就会被淘汰。”祁雅香总是力求一周内要把货运到成都,两周内要上柜。而在这期间,又要赶在周六之前将货摆上柜台,因为周六逛街的人最多。

渐渐地,从人民商场,到轻工大厦,再到百货大楼,祁雅香的生意扩展到了七八个专柜。“让顾客快速买到衣服穿,满足他们的消费需求,你也能快速成功。”

兼顾家庭生意做好每个角色

祁雅香是一名商人,但在家里,她也力求当个好妻子和好母亲。很多时候到晚上12点,她还没有做完手头的事,而早上6点过又要起床,用自行车送儿子去幼儿园,回头再骑车到仓库拿货送到商场;下午,又要按时去接孩子,回家做饭。

但她力求把每个角色都做好。比如,她在送孩子上学时,就顺便考察市场——跟幼儿园的老师、和年轻妈妈聊天。“大家都有孩子,就当是交流心得,顺便还能知道,她们需要什么样服装,”后来,麦当劳和肯德基在成都开业后,她周末就带娃娃去,顺便看看孩子们现在流行穿什么。

她积极参与孩子学校的活动,为了能和儿子形成互动。到了“六一”儿童节,她会和老师一起,策划节目,选定表演的服装。而她所代理的品牌,这时候就派上用场。家长一摸料子:“哎,手感多舒服的嘛,在哪里买的哦?”老师告知,“太平洋”。而祁雅香就是该品牌服装的四川总代理。祁雅香参加这些活动,主要是为了从“内部”打入市场。而她在太平洋做童装时,单个服装品牌每天的销售额一度就高达几万元。

她认为,在决定儿童用品消费上,年轻妈妈的因素要占七成,而娃娃则占三成。舒适度是母亲选择东西的首要因素,其次是价格。而她所代理的品牌,价格都在100元左右,物美但价格也并不是特别贵,很受白领和老板们的追捧。


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